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Las cuatro reglas básicas de la negociación. Modelo Harvard de negociación

La negociación es una práctica habitual de los seres humanos. Todos negociamos constantemente en diferentes ámbitos en los cuales nos desenvolvemos; sin embargo, conocer las reglas básicas nos permitirá negociar exitosamente en las transacciones en las que participamos. Mientras más desarrollada es una sociedad, mas capacidad tiene para dirimir sus conflictos a través de un acuerdo.

Además de la mediación, en mi opinión la negociación resulta una de las formas mas eficaces de resolver una controversia.


¿Pero cómo se define la negociación? Es un mecanismo de solución de conflictos en el cual, las partes involucradas dialogan por sí mismas y exploran diferentes ideas de solución que les permite construir un acuerdo.


A diferencia de la mediación, este mecanismo no requiere forzosamente de un tercero experto facilitador de la comunicación, pero sí que las partes posean herramientas y habilidades para comunicar propuestas. Cuando las partes no poseen estas herramientas y habilidades lo ideal es que se hagan acompañar de un negociador profesional que en su representación participe dialogando y proponiendo mutuas concesiones.

El método de negociación mundialmente conocido y más exitoso es el método Harvard, diseñado por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, fundadores del Harvard Negotiation Project (1979, Cambridge Massachusets USA) y autores del conocido libro “Getting to Yes: negotiating agreement without giving in” (1980).


Para ejemplificar un poco, utilicemos si les parece el trillado ejemplo del pastel:


Dos individuos deben dividirse un pastel. Ambos quieren la rebanada más grande y no desean ceder porque consideran que para obtener pastel la única opción es dividirlo y que si obtienen la rebanada más grande, obtendrán el acuerdo más ventajoso esto es uno gana y el otro pierde. El planteamiento de Harvard es por decirlo en forma muy sencilla, en lugar de eso, que las partes busquen la manera de agrandar ese pastel y que no solo uno sino ambos ganen una rebanada mayor.

Aunque se lee sencillo lograr una buena negociación con un acuerdo que ponga fin al conflicto no es tarea fácil. Por eso la importancia de conocer estos 4 principios básicos propuestos por Harvard:


1) Separar a las personas del problema. Para poder entablar un dialogo productivo hay que mantener una actitud cordial y respetuosa con la persona con quien vamos a negociar, pero atacar estratégicamente el problema. Se deben observar algunas reglas básicas para el proceso. El negociador que no entiende este principio y es hostil y agresivo con su interlocutor, muy probablemente hará que este mantenga una actitud a la defensiva y difícilmente “bajará guardia”, se creará gran desconfianza entre ellos y la negociación estará destinada a fracasar. Es muy importante entender que, en las relaciones comerciales, laborales, políticas etc. existe interdependencia entre las partes, se necesitan unas a otras para el logro de sus fines, por lo tanto, es de suma importancia conservar la relación.


Actitudes excesivamente ventajosas, que subestimen la inteligencia y necesidades del otro suelen ser obstáculos para la obtención de un buen acuerdo, y aunque alguno de ellos en apariencia hubiera logrado “ganarle a su oponente” quizás ha sacrificado su relación a largo plazo, la calidad del producto, las condiciones de seguridad, la lealtad y otras cuestiones importantes.


2) Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. Las posiciones son con lo que llegamos a la mesa de negociación. Son las primeras posturas que no siempre representan los verdaderos intereses de una persona u organización. Indagar en los verdaderos intereses de su contraparte le permitirá encaminar sus esfuerzos hacia esos objetivos que lo acercarán más a la solución.


3) Ampliar el marco con nuevas opciones de mutuo beneficio. La negociación efectiva permite un amplio abanico de posibilidades para resolver una diferencia. Utilizar la creatividad y precedentes exitosos abre el panorama hacia soluciones que de otra manera no se hubieran contemplado.


4) Negociar con criterios objetivos aceptados por ambas partes. Las posturas iniciales en muchas ocasiones son irracionales y difíciles de alcanzar. Preparar la negociación utilizando precedentes y criterios objetivos de expertos, los índices y parámetros globales, lo que ha funcionado en otras negociaciones similares, los precios del mercado y algunos otros criterios sustentados de manera objetiva y real pueden enriquecer sobremanera la negociación y aportar información muy útil para las partes.


Además, y de una manera muy importante deseo enfatizar la relevancia de prepararse adecuadamente para la negociación. Llegar lo suficientemente informado acerca de los aspectos más importantes que rodean al negocio y a la contraparte.

Y por último, pero no por eso menos importante, contar con herramientas de comunicación asertiva, considerando el valor de la relación, a corto mediano y largo plazo, habilidades blandas como la empatía y el interés genuino por el beneficio mutuo, en combinación con habilidades técnicas, suficiente información, datos, cifras, antecedentes etc. son claves para una negociación que se traduzca en un acuerdo donde ambos ganen, el cual deberá contar con los requisitos de legalidad, equidad, la prestación de mutuas concesiones y compromisos y sobre todo que atienda los verdaderos intereses de las partes.


Como pueden ver, las reglas básicas son sencillas, pero muy efectivas, no en vano este método es el más reconocido a nivel mundial por su eficacia y sencillez.


A ti que te detuviste a leer, ¡muchas gracias!

¡Prueba la negociación!

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